¿Por qué debemos contar historias?

¡Hola expert@!

Si has estado atento a nuestros últimos mensajes en redes sociales, habrás podido comprobar que hemos estado apoyando un concurso en ExpertZone para invitaros a Nueva York en el que el único requisito era completar un curso. Ese curso refleja cómo el hecho de contar historias influye sobre la venta y en gran parte lo hace determinante.

¿Y de qué manera influye el hecho de contar historias durante el discurso de venta?

Hoy en día estamos muy acostumbrados a poder leer la información de los productos en internet, en etiquetas, etc, haciendo que en muchos casos durante la conversación con los clientes sea prácticamente prescindible. Los clientes pueden conocer la información, pero no lo que pueden hacer con ello.

Por ello, contar una historia  te permite conectar con tu cliente a un nivel emocional. Diversos estudios han demostrado que tu centro emocional toma la decisión y después convences a tu mente lógica que realmente lo necesitabas.

Esto no significa que no tienes que hablar de características y beneficios, sólo que también añades una historia. Y cuando puedas, intenta que sea tu historia, personalizándola y añadiendo  emoción y recomendación. Habla sobre cómo usas el producto y lo que aporta, el valor añadido que tiene frente a no tenerlo o frente a tener otro producto de la competencia. Qué problemas ha resuelto el producto y como hará lo mismo para ellos.

¿Cómo puedo contar historias de una forma sencilla?

Lo primero, tienes que conocer bien los productos para poder enmarcarlos dentro de una historia. Una vez conocidos los detalles, únicamente necesitas situarlos en una historia (propia o de algún conocido) en la que trasmitan el valor diferencial, lo que aportan y por lo que los hace más útiles, y en definitiva, por lo que les van a ayudar en el día a día a tus clientes.

Para ellos puedes tener en cuenta el sistema SCoRE:

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De esta forma queda muy bien esquematizada los pasos a tener en cuenta para contar tus historias y poder conectar fácilmente con los clientes. Sólo necesitas una situación, una complicación que dificulta esa situación dada, la resolución al problema que hay derivado, y por último un ejemplo o demostración.

Si quieres ampliar información con algunos casos y ver cómo hemos trasladado nosotros diversas situaciones, no dudes en entrar en ExpertZone (http://expertzone.microsoft.com) y echar un vistazo a los cursos relacionados con contar historias.

 

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